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從小型巡演到演唱會再到音樂節，在政策和市場需求的變化下，2019年各類音樂現場已經開始步入多功能消費的新時代。
作為一家致力于為“演出、文旅、賽事、展覽”等線下活動提供票務電商平臺的開發與營銷服務移動互聯網技術公司，面對目前日漸上漲的現場音樂營收，活動時也希望透過自己的平臺為各家主辦方實現更大效益。
4月12日，活動時創始人關少波出席了2019小鹿角·中國音樂財經博覽會，并于晚間的音樂財經行業盛典現場為中民文化的三亞國際音樂節頒發了現場音樂板塊【年度電音節】獎，同時也為騰訊音樂人的原力音樂節、蕙鳴文化的天地世界音樂節頒發了【年度中小型音樂節】獎。
博覽會現場娛樂高峰論壇上，活動時也帶來了“音樂現場的直銷價值”主題演講。（由于誤機由公司演出事業部負責人薛增運代關少波講解）
以下內容整理自活動時于2019小鹿角·中國音樂財經博覽會的演講：
今天我們分享的主題是“音樂現場的直銷價值”。音樂現場做直銷，核心就是票、周邊衍生、套餐或者酒水等。直銷正面意思就是我們直接進行銷售。舉一個通俗的例子，作為音樂平臺、廠牌或是音樂公司，我們通過自己的微信、微博或者是官方APP、廣告投放等渠道合作，以及線下的這些直接售賣等方式能夠直接觸達多少用戶，通過自己能夠賣多少銷售額，這是我們所說的直銷。活動時其實就是一直在幫助音樂、演出市場實現增大直銷。
首先，我們來類比幾個其他行業的數據。這個是航空的直銷數據，中國國際航空通過他們的官方APP，直銷比例占到51%，在直銷過程中累計了五千萬粉絲用戶。第二是中國南方航空，積累了三千萬的粉絲用戶。
然后是酒店直銷。五星級管理公司直銷比占到了50%，積累一億多用戶；快捷酒店直銷占到接近90%，通過攜程占大多數，直銷起一個主導作用。
通過分享、類比航空和酒店回到音樂行業，三個問題：咱們有沒有營銷的自主權，能不能去直接觸達到你的用戶，觸達到市場多大的深度？通過微信、微博或其他營銷推廣能夠實現50%的營銷占比嗎？大家做了這么多年演出，到底有多少粉絲成為了你的會員，有多少人和你產生互動？
我們調研過，有的做了十多年演出，不知道用戶是誰、粉絲是誰、年齡、愛好都不知道。比如說我們的官方公眾號有多少人關注，這些粉絲有多少人和我們產生交易，產生交易之后又有多少人成為了我們的會員。活動時下面有一個活動易平臺，就是專門幫助演出行業實現直銷的平臺。
我們做了一個調研，現在第一手分銷平臺大麥、貓眼等能夠實現60%-70%的銷售額；二手平臺摩天輪和票牛占到15-25%；票務直銷真正由主辦方自己觸達的，在音樂或者整個演出行業只占到15%和20%。以這個比例來說，類比剛剛的航空和酒店，我們還有30%的空間可以增長。
活動時曾經服務的幾個經典案例，第一個是華發股份音樂節，直銷比占70%，通過他的雙微創意營銷，加線下直銷。其中也不止是在賣票，而是賣票+周邊+各種套餐，并且這個衍生售賣比例占到了10%以上。
第二個就是叢林電音節。他們通過官微實現直銷，同時對往期的粉絲用戶進行短信盤活。平均每次通過他們官方的文章售賣，能賣出50%以上。他們不僅賣自己的演出，還幫著同類型的音樂節，甚至比他們官方賣得還要突出。這就可以看出，如果我們把這些細分精準的用戶掌握在自己的平臺，就有很好的自主權做同類型的事情。
通過以上案例，我們覺得直銷比例正常應該占到40%。但是各位音樂現場的主辦方或是對票務負責的機構可以想一下，自己直接觸達用戶的直售賣是否能占到40%甚至是超越。大部分可能壓根就沒做，或者是停留在10%左右，這應該是一個比較實際的數字。
直銷的模式和價值到底是什么，就是另外一種有別于現在依賴于第三方的形式。
直銷的好處。第一、樹立自己的品牌。第二、積累粉絲和數據，各種交易數據、粉絲數據等。第三、不再局限于第三方平臺。你可以在里面賣票、賣周邊、賣衍生、賣儲值、賣酒水等，完全在你自己的平臺實現。第四、營銷比較自主。根據我們的需求可以隨時發布優惠、折扣和各種營銷、促銷活動，且不受任何平臺規則限制。第五、會員，直銷領域其實有很大的稀缺性。粉絲用戶在這里能買到其他平臺買不到的各種東西，可以享受更多的優惠。在這個平臺里面他們就可能會和你產生更強的黏性，持續為后面產品買單，這就是直銷的價值。價值的核心就是不斷積累粉絲用戶、自身能力，而不是做別人的嫁衣。這需要主辦方花力氣持續積累的過程，花費更多的錢和精力做這個事情，甚至配備專門的人員。
在活動易，除了音樂還有演藝演出、場館、旅游、體育，目前我們服務了1000多家客戶。更多行業內的人開始意識到直銷的重要性，認識到找一個專業服務現場娛樂的工具，來幫助他們實現互聯網+或是直銷的賦能。希望在座的各位也能通過今天的分享開啟直銷的過程，能夠逐漸為自己積累粉絲和用戶。
我們的產品——活動易這個平臺，就是快速幫助各個主辦方生成自己的商城，發布演出活動、周邊、視頻介紹，既是展示平臺，也是交易平臺，承載了用戶留存和所見所得。我們也幫此次小鹿角·中國音樂財經博覽會做了他們的商城，有議程、展位介紹、門票售賣以及各種衍生品：音樂財經發布的書籍、報告、音樂人服務計劃等。只要是用戶產生的所有數據，全部都會留存在平臺里。
同時還有多種營銷裂變，怎么持續盤活用戶，產生1-10、10-100的裂變。里面有很多工具，比如拼團，售賣過程中粉絲基于他的一些優惠，向好友或者同類型用戶傳播產品。過程中就會有更多用戶關注到我們的產品。
觸達用戶之外，我們還有電子會員卡以及積分抵扣、短信營銷，很好地觸達原來的用戶。我們的核心是最終幫助主辦方實現自己粉絲的留存、管理，通過會員等級、積分、儲值各個權益，以及通過大數據和報表進行相關分析。這是一個雙向互動、慢慢積累的過程。
直銷是巡演最好的宣傳。只有直銷才能真正觸達你的用戶，真正去積累粉絲，產生黏性。同時，在服務的過程中，我們的平臺也變得更強大。
從2011年一直到目前為止，我們曾服務過包括杭蓋、好妹妹等很多獨立音樂人的直銷售賣。我們自己的觀點是獨立巡演與直銷是新時代現場音樂自己去觸達用戶做宣傳的開始。但是說實話并不是大家想象的那么容易，特別是獨立音樂人。比如剛剛說的音樂在線付費、音樂現場付費，就需要各位把自己的直銷平臺建造起來，我們平臺會一直幫助大家來實現直銷的互聯網+，實現直銷的賦能與升級。做這一板塊大概有八、九年時間了，希望在以后能有和各位進行探討、合作的機會，感謝小鹿角、音樂財經平臺，謝謝大家。
