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3月31日，一直播主導的“直播欄目發展趨勢暨商業生態交流會”完美落幕，現場大咖高管、明星主播、專家學者濟濟一堂，共同探討關于直播行業內容發展以及商業變現的迫切問題。
會上，營銷大師杜子建、前央視名嘴方宏進、中央人民廣播電臺主持人許川、蒙牛數字營銷化營銷中心內容與創意總監戴小磊，一下科技聯合創始人雷濤、一下科技副總裁涂暉共赴圓桌論壇，欄目、品牌、平臺三方暢談直播商業化前景。
以下根據圓桌現場發言整理：
杜子建（主持人）：我在互聯網玩了18年，從最早的博客到一直播，我觀察的是整個網絡生態，在中國第一個提出直播概念的人是我。八年前我就講過未來的互聯網生態肯定是以直播代替社交化場景。一直播出現以后，我自己也嚇了一跳，我八年前寫的那本書里面實現了。
觀察了八年，得出兩個重要的詞，一個叫流量聚合。中國互聯網一直做個重要的事情，群體化崛起，網民增長越來越多，我親眼所見從5億開始到6億到今年8億，網民在增長，但平臺在倒閉，大量的互聯網公司在倒閉。
按道理平臺不應該倒閉的，為什么倒閉呢？是因為網民不斷的要優質體驗。從早期的天涯社區一直遷徙到后來的微博再遷徙到微信，又從微信遷徙到這個生態，它是一個網絡流量聚合概念。
另一個詞是流量賦能，我把流量聚好，該怎么把流量給到企業？現在很多企業還不知道賦能之間的轉化比，所以我一直觀察企業，專門在思考如何在里面實現商業變現。
我個人每天直播大概在四五百萬左右一場，我想問一下雷濤總，現在一直播流量聚能總量是多少？
雷濤：在一直播平臺上，移動互聯網講的是DAU概念，每天的用戶規模現在接近2000萬，而且增速還在持續快速增加。比較有趣的一點，非秀場類流量的增速會更加快一些。杜子建在我們這個月的主播真愛級粉絲團排名第一，有非常多早期的用戶奔著秀場的模式。隨著直播專業化有越來越多的內容需求。
杜子建（主持人）：我一直研究社會化營銷，而且我也在研究場景化營銷。我們在看電影票成交時這個場景時候，電影票在演員這環節成交我是很吃驚的，以前我沒有想到電影票還可以這樣賣。因為電影票這樣賣的話會把電影公司打死。
在社交化成交這部分除了電影行業，比如汽車類、房地產類等行業您是怎么思考的？對客單價比較大的成交模型有沒有規劃？就比如在直播間我看到這個寶馬直接下單買了。
涂暉：我覺得是有可能的，我非常相信整個平臺，無論是直播還是說平臺粉絲整體流量，它是非常高品質也積極向上的一種力量。邊看邊買這種模式，其實已經完全進入到我們生活。
就在我剛才分享到的“美的”這場直播，其實在直播之前我無法想象說真得能夠帶來銷量。真的有可能當時直接產生購買，或者是下單。因為那個時候我們其實還蠻忐忑的，因為那是第一場商業化的直播。一直播5月13日才上線，我們也沒有做好十足的準備，另外也沒有開放今天的購物櫥窗功能，當時很忐忑。
但我們當時想直播真的能夠給大家帶來銷量，銷量的來源就是從剛才所有欄目方、廣告主跟我們共同探討的東西也好，其實就是非常深度的內容。我們平臺這塊來講，在技術上基本這些難度都不大，百分之百都可以實現。如果我們有非常好的內容，有非常好的促銷活動能夠吸引到受眾，我相信它不會是很瘋狂的行為，一定能變成真正的可能。
杜子建（主持人）：想象空間越來越大，因為我個人在觀察直播生態未來發展結構時，在直播間說過一句話，有人問我你為什么愿意和這些小網紅在一起，我回復他們說：我不是和網紅在一起，我和科技在一起，我和未來在一起。我覺得現在直播是通向未來生活的通道，我建議一些老年人進來，因為老年人更有垂直性，更有自己知識經驗的見解。
現在欄目方在制造欄目時，無法找到優質欄目的定義，同時平臺方在這塊提供的工具便捷性和平臺期待比較模糊，這一塊我想請方宏進老師說一下，因為我是看你欄目長大的，30年前就看你的節目。
方宏進：我本來不知道直播，最近幾年離最前沿的東西比較遠。有人讓我來一直播，我說來直播有什么好處？他說你直播一次我給你一萬塊錢。我想這事能干，直播300次能掙300萬。但是直播到現在，一分錢沒掙到倒貼了很多錢，不過我覺得有很多的機會。
一開始他們忽悠我做直播，我也上去看了，因為做直播的都是80%的女性，80%的東北口音，80%在唱歌，有三個80%。我說我毫無競爭力呀，我不會唱歌我又沒有顏值，我能干什么呀？
當然后來我想講武俠故事，講著講著好像也不是太受歡迎。只好生拉硬扯跟我原來的老本行搭上，我們說社會熱點，不敢說時政新聞。我們說，寧波老虎咬死人怨這老虎怨這人，泰國一個招財龜居然被錢撐死了，這些事大家都愿意聊，其實不太影響到國泰民安，反倒大家有圍觀發言的機會。
我就去關注直播，雖然我現在的量還比較小，現在在3、5萬左右。我是2號晚上鬼節講鬼，一次量大概在60、70萬的樣子。2月14日情人節那一天直播，我說今天直播，我是絕對一句不能談情說愛，但凡來的都沒有談情說愛，居然情人節不去約會來看我直播。結果上來的人不少，而且討論了很多憂國憂民的話題。這也是我希望平臺能提供的，到底來聽我們直播的這一部分粉絲，通過大數據的分析，是什么樣的人？
剛才老杜說的確實對，不要覺得直播都是概念化的，其實現在越來越多樣化的人進來，對咱們品牌商來講，廣告應該更多針對具體的人，不是針對所有人。直播平臺這些欄目本身都很有個性，都有自己的群體，這個對于廣告商來講性價比更高。你來不如他來，他在這個領域里有一定的引領性。
我覺得平臺數據能夠給廣告主給我們做節目的人一些指引，讓我們知道用戶是些什么人？比如能不能想些辦法把30歲以上的人拉來看，再比如50、60歲人沾上一直播，我覺得他下不了線了，像聽收音機聽戲一樣，那個人群很大，并且經濟收入都高一些。
許川：首先感謝一直播，我是去年下半年開始嘗試網絡直播。杜老師2014年上我的專訪，我在中央電視臺做名人專訪做了很多年，后來2015年從臺里出來之后，我在想能不能不那么裝，好好說點人話，應該做點什么呢？
有了直播之后，微博的朋友推薦，要不然你到我這里玩直播吧。成績是什么呢？我的微博直播半年之后長了150萬，全網粉絲長了160萬。我的專欄閱讀量也很高，粉絲付費也很高，這個要特別感謝二位。
對于很多的主播來說，今天到現場有很多人做內容，但不知道怎么做，也不知道怎么和平臺合作。我們很希望得到平臺的指導，比如說什么人在看？他們在什么時間點進來？
我現在做主持人已經不是我工作了，我早年做新聞后來做名人專訪現場直播談話節目，后來我對心理學特別感興趣，后來我想我是不是能做成長跟情感類的。現在我的自媒體平臺每天收到的提問大概有1000多條，我的粉絲里大概80%是女性。
因為我有付費提問，但向我提問的男女比例大概是五五開，后來我總結了一下為什么男的這么喜歡提問呢？因為男的有情感問題沒人聊。這個證明什么呢？證明我幫大家解決問題之后，跟大家的距離變得更近，他們有話愿意跟我聊。
為什么我的直播好看呢？因為我每天收到的大量提問中，有出軌的、小三的、劈腿的、迷茫的、自殺的、家暴的…我的朋友圈就宛如一個真人秀，里面哭也是真的，罵我也是真的。我用電話微信的方式在現場直播出去，跟嘉賓咨詢者的談話，有真實的互動非常強的情感。
比如說有一個小伙子打電話跟我說，川哥我下個禮拜快要結婚了，但是我發現我未婚妻有一個生理缺陷我不能忍。我說多大的事，什么生理缺陷？他說她胸太小。全場爆炸了，現場說渣男、變態、王八蛋的全上來了，一下增多了幾千個提問。
后來才知道他從小單親，他一直希望有一個母性光輝的女朋友。所以我當時說大家先別罵他了，聽聽怎么回事。后來他又打電話過來說，川哥我對不起你，我真是沒忍住，我婚前不睡一個胸大的我就此生遺憾。然后他就去陌陌上約了一個，他遇到一個東莞退役的要收費，最搞笑的是來了之后跟照片不是一個人，關鍵胸也不大。他最后得出的結論是，我覺得這個世界上唯一一個不會騙我的，對我最好的還是我的女朋友，我一定要好好跟她在一起。
這種故事比所有的真人秀都好看，因為它是全真實的，而且大家的互動我會隨時跟他反饋。所以，我的直播是一個三方對談，我跟我咨詢者的對談，而且我的粉絲團可以參與進來。
戴小磊：大家好，我是來自蒙牛數字化營銷中心負責創意營銷的創意總監，在座各位都是前輩了，我是新人。在營銷圈也是新人，對于一直播短視頻也是比較新的。
剛才聊到流量賦能，關于直播的內容，其實對于品牌來說不管直播還是短視頻在我們看來只不過是內容傳播或者媒介的一個工具。只不過隨著各種各樣的工具多樣化后，直播來說，短視頻對我們而言它已經不單單是個媒介，本身它就是一個內容創造的過程。
對于我們而言，我們蒙牛塑造的創意中心一直跟電商變現走的比較緊，尤其是在電商這塊快銷品行業里面走的很領先。對于我而言，尤其我們這個中心來說，今年最大程度講如何創意變現，如何跟大數據賦能。這跟直播平臺和短視頻平臺有著很緊密銜接的過程，今天我們有一個比較大的傳播調整。
微博本身是一個很開放的平臺，對于我們而言，一方面既要做精準，另一方面如何在有效有限資源情況下如何做矩陣式的傳播？我覺得像一直播，一下科技做的這件事情非常符合現在品牌方的需求。
杜子建（主持人）：你作為廣告主和供應商，你自己如果在一直播做廣告投放，你是更愿意選主播，還是更愿意選流量？比如說我有流量，我形象不好我長的丑。
戴小磊：我覺是取決于每一次活動的品牌本身的調性和API，通過這次活動是做一次純品牌的曝光，還是做邊看邊買。這不光是從主播本身還是其他都沒有問題，關鍵是要達到什么樣的效果。
杜子建（主持人）：你更希望平臺方提供哪些的便捷？
戴小磊：我們從去年開始一直嘗試直播，前面走了很多彎路，開始直播時我們單純找美女，平臺也沒有過多篩選，覺得可以做這種邊看邊賣，但后來發現，用美女去給我們做直播，其實效果非常差。
杜子建（主持人）：我教你一個非常簡單的方式，一下打爆。比如說我有的時候做茶葉，明明那個茶葉180一斤，我在里面說今天有限量版的60個出來，一秒鐘，后面搶不到的就著急了。前面一定要有爆款思維，四個思維一打通，交易就很簡單。
你對平臺方有什么建議？
戴小磊：我們后面也做了一些嘗試，像您說的，我覺得在直播變現中有很多的手法，你直播過程中跟粉絲的互動，如何及時調動消費者的情緒？這個很重要。不是你讓他去買，他就會買。而是加入一些游戲和環節，大家進行互動。
杜子建（主持人）：我今天想到一個環節特別好，那個叫紅包優惠券。最近給雷總他們做了一個建議，有時候很多人罵我，因為黑粉特別多，拉黑了拉不完。你罵我，我就開發了一版臭雞蛋，正在開發當中。你不喜歡這個主播你咣砸一個，拿錢來罵我。這個臭雞蛋已經開發好了，這個你怎么理解？
戴小磊：直播本身，用戶群體這么大，是因為它接地氣。你的用戶群體本身不太會愿意去做這件事情，你把用戶調起來了。這個臭雞蛋本身是一個禮品，其實你把自己的身價降低，反而因為臭雞蛋給你帶來更多的粉絲，對你而言又獲得更多的獎勵，我覺得這是一舉兩得的事情，挺好。
杜子建（主持人）：我問一下涂總，在直播結構上，你覺得什么樣的廣告主是優質的廣告主？
涂暉：其實在我的腦海里面沒有這樣的概念。一定要選擇的話，其實我最害怕和一種類型的廣告主合作，就是什么都不管，我就有錢。他沒有思路，沒有概念，也沒有“邊”，他就想讓你來做。
其實什么都沒有的情況下，關鍵他的錢也不多。我就有20萬，我就有30萬，你幫我做一場直播。這樣的廣告主對我來說是最難的，因為他腦子里沒有思路，也不知道做什么，就希望達到這個效果。
大家都知道任何的轉化，都是跟品牌調性有根深蒂固的關系。你剛才說為什么你能賣酒賣茶葉，因為這就是你的屬性的的標簽的特殊的價值所在。有可能在我們的品牌廣告主跟你在談的合作過程里面，他會告訴我，我覺得你是不錯的，但是我沒有錢，很尷尬。我就跟他說，我們好好聊一聊，怎么樣把內容更加細化一些。
最痛苦的是當我們策劃同學根據他的品牌調性，根據平臺的屬性幫他做出一個，日日夜夜加班趕出來一個細化的方案，他連腳本都讓我們寫出來，最后說這個不是我想要的。對于我們來說，沒有什么客戶是優質或者不優質的，所有的客戶都是精準的，我也希望廣告主有一定的思路和要求，有一定的規范。我們把內容或者把各方面引流的能夠更加細化一些，如果那樣做的話，哪怕你沒有那么多的預算我也能夠幫你做的很好。
杜子建（主持人）：日常遇到這樣的客戶非常多，我一般定義為三無客戶。
最后雷總，我希望你為我們的欄目方和主播方做一點廣告，做點支持，我希望每個說一句話做收尾。
我覺得2017年從我個人的觀察，一直播注冊流量至少翻3-5倍，未來頭部是什么樣的？你希望有哪樣的內容格式，哪樣的內容主播，哪樣的垂直領域？
雷濤：最重要的，我希望那些愿意掙錢的內容創作者到直播平臺上。有很多內容生產者，他要把他人生價值、知識價值，或者是身份的價值擺在掙錢之前。掙錢可能并不是他做這樣內容最主要的目的，這帶來一個問題，其實他會有很多的時間浪費在一些無謂付出上，或者他有很多的資源浪費在無謂付出上。
其實在新形式上，每一個平臺都會有一群人撈到第一桶金。在直播領域也有一群人撈到第一桶金，撈第一桶金的過程首先出發點是我要撈金，不是說這個東西好玩玩三個月掙不到錢就不玩了。撈金很難，需要挖掘出自己在主播中的價值。
其實在外面演講經常會講主播的例子，包括杜老師您的例子也很典型，第一能夠堅持，能夠持續每天開播。很多的創作者非常經歷充沛，半夜12點還在直播。第一付出了大量時間，第二非常的放下身價，不是端著說“我是知識分子”，而且最重要的是公司真的要變現。
這三點做到，我們平臺一定會大力度支持，我們會讓優質的內容有更好的呈現。把更多的流量和粉絲引導進平臺，最終平臺、主播、和廣告主一起實現三方共贏。
